Börja med att läsa sidan om om kompetensutveckling.

Du behöver lära dig att göra en kullerbytta innan du får svart bälte i karate. Att dela upp något i bitar gör det lättare att veta hur du ligger till och vad du ska tackla härnäst.

Prospektering (att hitta nya kunder) är ett exempel på en färdighet som är relevant för säljare. Utan prospektering riskerar säljaren att stå utan nya kunder i sin säljprocess.

Samtidigt är prospektering (som de flesta andra färdigheter) inget du läser om och sen kan, du behöver öva för att bli bra.

Nyanställda säljare har kanske aldrig jobbat med prospektering förut och då finns det ingen poäng i att läsa allt om hur det funkar första veckan och glömma bort merparten innan man hunnit börja.

Det är bättre att lära sig lite i taget, öva tills ett beteende sitter i ryggmärgen och sen lära sig nästa nivå efter det.

Det skulle kunna se ut såhär. Prospektering (blå rektanglar) finns i den första boxen, men skulle kunna vara utspritt i olika. I prospektering 1 behöver du lära in ett grundläggande beteende kopplat till prospektering, i nästa box lär du dig mer.

Prospektering skulle kunna definieras är såhär:

Prospektering

Sammanfattning: Förmågan att hitta nya kunder och säkra att de kunderna är relevanta. En effektiv prospektering sparar tid och gör att vi inte tappar i rykte genom att ringa till kunder som inte har intresse av det vi säljer.

Nivåer:

Jag har återkommande visat att…

1. Jag bygger en egen kundlista, kontaktar kunderna och positionerar mig.

2. Kan kvalificera leads och utifrån min prospekteringslista och bokar in möten med nya kunder.

Att förtjäna en färdighet: Jag säger till närmaste chef när jag bemästrar en färdighet. Chefen gör en bedömning av om jag uppvisar det beteende som beskrivs och godkänner eller nekar.

Giltighet: Om inget annat sägs är varje färdighet giltig i två år, sen behöver jag återigen visa att jag fortfarande uppvisar beteendet för respektive färdighet.

Vilka färdigheter är relevanta för vem?

En utbildning är indelat i olika boxar eller nivåer. För varje box har vi bestämt vilka färdigheter som är relevanta.

I den första boxen behöver säljaren kanske visa att de bemästrar:

Prospektering 1 och 2
Förberedelse 1
Behovsanalys 1
osv.

Det gör det otroligt smidigt att anpassa kompetensutvecklingen till en ny organisation. Välj de pusselbitar som passar till respektive box.

Ok var finns själva utbildningen då?

Det viktigaste i varje färdighet är definitionen på det beteende som behöver visas upp för att bli godkänd. Vilket material personen läser för att få kunskapen spelar egentligen ingen större roll. Vi ser till att det finns ett material på plats, men det går lika bra att hitta egna vägar som förklarar samma sak.

Låt säga att färdigheten är verbal kommunikation. Då hade utbildningen kunnat vara att se en föreläsning per nivå, reflektera kring sitt eget beteende och sen kämpa med att ändra det till det bättre genom att öva.

För vissa färdigheter kommer det att vara video som är bäst lämpat för att lära ut, i andra fall kan det vara böcker att läsa och reflektera kring och ibland blir det scenariobaserad träning med rollspel.

Det fina är att det alltid är fritt att välja det sätt som passar bäst för just den färdigheten.