Vad Betyder B2B säljare?
En B2B-säljare är någon som säljer till andra företag. B2B står för Business To Business. Säljare som har konsumenter som främsta målgrupp kallas istället för B2C-säljare (Business To Consumer).
Vad säljer en B2B säljare?
Oftast menar vi större affärer när vi pratar om B2B-försäljning. Ett företag köper kanske maskiner, konsulttjänster eller dyra licenser från ett annat företag. Att en anställd går ner till det lokala konditoriet och köper fikabröd på företagskortet brukar inte räknas som B2B-försäljning även om det är två företag som gör en affär. 🥐
Vad gör en B2B säljare?
En B2B säljare bygger relationer med kunder och potentiella kunder. Det betyder att säljaren behöver prata med människor, sätta sig in i deras problem och föreslå hur de problemen kan lösas. Eftersom affärerna ofta är stora blir säljprocessen längre. Fler behöver godkänna, räkna och fundera.
Vad gör en B2B säljare inte?
Ingenting i försäljning handlar om att vara pushig, snacka mycket eller köra över folk. Du behöver inte vara extrovert eller bära dyra klockor. De mest framgångsrika säljarna tänker vi oftast inte ens på som säljare utan kanske som rådgivare. De lyssnar långt mycket mer än de pratar, de säger till när de inte har en lösning som passar och bygger nätverk.
Säljutbildning B2B säljare
Om du vill köra en beprövad, fantastisk och prisvärd säljarutbildning kan du spana in den som vi ständigt bygger vidare på. 🥳
Exempel på B2B säljare
Vi (Currics) är ett typiskt exempel på ett B2B-företag. Vi utvecklar kurser i bland annat försäljning och ledarskap tillsammans med våra kunder som också är företag. De affärsrelationer vi har är flera år långa och vi jobbar tätt tillsammans med kunderna för att ta fram nya produkter och utveckla gamla. 🤝
Många företag säljer både till konsumenter och andra företag. En bygghandel säljer trallvirke till den som ska bygga en altan, men har också lösningar för att professionella snickare ska kunna köpa material som de använder i sina kundprojekt. 🔨
Vad är annorlunda vid B2B-försäljning?
Det mesta är rätt likt. Vi vill gärna föreställa oss att vi är rationella när vi köper saker privat och som företag. I verkligheten är vi alla hyfsat känslostyrda vare sig vi vill det eller inte. Vi köper helt enkelt av den person eller företag vi gillar och kommer på rationella anledningar i efterhand.
Den stora skillnaden ligger i vilka känslor som styr köpen. Som privatpersoner jagar vi status, faller för trender, och vill uttrycka vår personlighet. Företagsköp drivs mycket av rädsla. Rädslan av att göra fel. Ingen vill gå till sin chef och säga att det de köpt in blev fel, därför är det alltid lättare att fortsätta som tidigare, att inte ta ett beslut.
Försäljning handlar alltid om att bygga relationer med andra livs levande människor. Däremot kan företag (ibland) bli mer fokuserade på kostnader om den som tar köpbeslutet inte är samma person som ska använda produkten.
När en inköpsavdelning jämför nya firmabilar kommer de förmodligen att bry sig väldigt lite om utseende och känslan bilen ger. De tittar istället mer på bränsleekonomi och servicekostnader.
Det gör att du som B2B-säljare kan behöva lyfta fram olika typer av argument beroende på vem du pratar med. Säljer du bilen till en privatperson är bränsleekonomi viktigt, men kanske inte lika viktigt som att personen får en bra känsla av bilen. När du istället vänder dig till ett företag kan du trycka extra mycket på hur hållbar och ekonomisk bilen är, och i andra hand nämna att den också är trevlig att köra. Du behöver också försöka minska rädslan för köpet, visa på hur många andra som gjort samma val tidigare och liknande.
Vi är förutsägbart irrationella
Om du vill förena nytta och nöja kan du titta på Dan Arleys TED-talk. Ett av de mer sedda föredragen som TED någonsin publicerat. Om hur vi tror att vi är rationella men i själva verket alla går i samma mentala fällor.
Disclaimer: Dan Arley har visat sig tumma på sanningen i senare forskning han gjort, men här finns inget att anmärka på så vitt jag vet.
